Образовательный сайт Мушкатовой Марии Сергеевны
Консультации о поступлении
Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома Московского государственного индустриального университета (МГИУ) через Internet

 

Реклама:

 

Реклама:



Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

 

 

 

 

Разработка стратегии маркетинга для ООО «Вяземский электротехнический завод - энергетические системы»

Разработка стратегии маркетинга для ООО «Вяземский электротехнический завод - энергетические системы»

 

Викторова Т.С., Мушкатова М.С.

 

В постоянно изменяющихся нестабильных условиях рыночной экономики адаптация к внешней среде является основным условием успешной деятельности любой системы. Поэтому в стратегии развития должен быть заложен механизм ее реализации, позволяющий гибко реагировать на прогнозируемые и текущие  изменения среды для того, чтобы в одном случае  извлечь максимальную пользу, а в другом случае - исключить или снизить негативные воздействия этих изменений.

В настоящее время каждое предприятие пытается выйти на новые рынки сбыта, расширяя свое производство. Объем реализации крайне важен для установления нормированных статей затрат - расходов на рекламу, представительских расходов, а также для исчисления целого ряда налогов. По своему экономическому содержанию объем реализованной продукции характеризует конечный финансовый результат работы предприятия, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка.

Рассматривая маркетинговую деятельность ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» можно заметить, что для предприятия наиболее интересными и перспективными являются три сегмента. С точки зрения географической сегментации это иностранные потребители, сегментация по виду продукции - расширение номенклатуры товаров, сегментация по фирмам-заказчикам - способ деления рынка средств производства с учётом специфических проблем заказчика в области закупки средств производства, а также условий оплаты, методов расчета, централизации и децентрализации поставки средств производства.

Рассматривая географический сегмент можно определить следующие предпочтения и мотивы потребителей:

- невысокая цена;

- географическая близость.

Находясь, в центральной части области интересов ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» получает преимущество в том, что при средней цене мы можем предложить свою продукцию покупателю «ближе» и доступней для него.

Каждый из выделенных сегментов рынка представляет интерес для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы». Поэтому для целесообразно было бы выбрать стратегию селективной специализации.

Данная стратегия означает ориентацию деятельности фирмы на выбор целевых сегментов в границах рынка без какой-либо конкретной ориентации на определенные товарные или сегментные признаки. Основными факторами выбора целевых сегментов в данном случае является их прибыльность и соответствие ресурсам и возможностям фирмы.

Данная стратегия характеризуется значительно меньшим риском при возможном сокращении какого-либо из сегментов.

Недостатками данной стратегии является сильная дифференциация усилий и средств предприятия.

Для сегментации по виду продукции характерны следующие предпочтения:

- возможность предоставления разнородных товаров;

- возможность доставки.

Из-за небольших объемов производства у ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не имеются возможности обеспечить покупателей необходимым ассортиментом продукции. Кроме того, цены на перевозку товаров позволяет организовать доставку значительно дешевле, чем у конкурентов.

Для сегментации по фирмам-заказчикам можно определить два критерия выбора покупателями того или иного производителя:

- цена;

- качество и ассортимент.

В данном сегменте рынка ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» имеет преимущество в том, что специальные комплектация производится из товаров российского производства, а за границей покупают российское сырье.

При анализе сегментов сбыта ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» видно, что предприятие имеет большие преимущества в реализации продукции. Поэтому основной причиной недостаточной реализации является неизвестность самого предприятия и его продукции.

Также можно отметить, что конкуренты подавляют ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» по объемам сбыта продукции. Они выигрывают большую часть конкурсов и аукционов, тем самым ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» теряет свой рынок сбыта.

Согласно этому ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» должно расширять рынки сбыта, усиливать давление на покупателя, искать более совершенные каналы сбыта, а также направлять представителей на конкурсы и аукционы, чтобы регулировать цену реализации. Все эти действия позволят предприятию найти новых выгодных потребителей продукции, закрепить свои позиции не только на рынке России, но и выйдя на мирровый рынок занять доминирующее положение.

На ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» при организации продвижения товара не составляется бюджет маркетинга. Он бы в свою очередь помог правильно расставить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль.

Бюджет маркетинга на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» должен составляться для определения целесообразно участия в конкурсах и аукционах.

Планирование бюджета маркетинга позволит ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» спрогнозировать расходы на проведение мероприятий, рассчитать целесообразность своих действий и определить эффективность проведенных деяний.

В результате анализа системы маркетинга на данном предприятии были  сделаны выводы:

стратегическое планирование осуществляется на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» лишь в форме оперативных планов;

на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не существует целенаправленного отдела стратегического планирования. Функции  отдела возложены на коммерческого директора;

планирование на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не несет в себе никаких стратегических и тактических задач;

планирование осуществляется только с субъективной точки коммерческого директора;

не происходит постоянной корректировки планов согласно спросу  и доли договоров на продукцию;

на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не располагает сотрудником, занимающимся маркетинговой деятельностью;

не изученность рынков сбыта продукции ООО «ВЭТЗ-энергосистемы»;

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не пытается поддерживать долговременные отношения с заказчиками;

с каждым годом повышается риск невостребованности продукции;

при реализации маркетинговых решений не составляется бюджет расходов;

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» теряет долю рынка сбыта;

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» теряет ожидаемую прибыль от реализации.

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы»  необходимо рассмотреть альтернативы, благодаря которым оно сможет повысить объем реализации продукции. Стратегию сбыта готовой продукции, целесообразно рассмотреть с помощью четырех альтернатив:

новый товар на новом рынке;

новый товар на старом рынке;

старый товар на новом рынке;

старый товар на старом рынке.

По результатам SWOT-анализа были выделены 4 стратегии развития:

увеличение объемов реализации продукции;

укрепление деловых связей с поставщиками и потребителями;

создание системы постоянного позиционирования на рынке электротехнической промышленности;

внедрение современных технологий, позволяющих сократить время обработки клиента.

Необходимость данного мероприятия для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» обуславливается несколькими причинами:

потребностью предприятия создать устойчивый спрос на свою продукцию;

закрепить долю ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» в общем объеме рынка электротехнической промышленности;

расширить рынок сбыта продукции;

создание системы постоянного позиционирования на рынке электротехнической промышленности;

обеспечить заинтересованное отношение к продукции ООО «ВЭТЗ-энергосистемы»

совершенствовать имидж ООО «ВЭТЗ-энергосистемы».

Рассматривая первую альтернативу, а именно разработать новый товар  и внедрить его на новый рынок, можно заметить, что ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не обладает достаточным потенциалом в разработке нового товара. У предприятия сильно устарели технологии, оборудование имеет высокую степень изношенности и поэтому ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» придется сделать достаточное большие финансовые возможности, чтобы разработать новый товар.

Если рассматривать новый рынок, то ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» является весьма конкурентоспособным предприятием. Предприятие имеет очень выгодное географическое положение, низкую цену на товар по сравнению с конкурентами, при этом качество продукции стоит на высоком уровне.

Таким образом, альтернатива «новый товар на новый рынок» требует достаточно большого финансирования, чем ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не обладает.

Рассматривая альтернативу «новый товар на старом рынке» можно отметить, что как уже было сказано ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не обладает финансовыми возможностями для разработки нового товара. Внедрение нового товара на старом рынке позволило бы ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» стать лидером рынка электротехнической промышленности, но из-за невозможности финансовых вложений данная альтернатива является не приемлемой.

Альтернатива «старый товар на новом рынке» подразумевает расширение рынков сбыта продукции. Для внедрения данной альтернативы ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» должен обладать конкурентоспособным товаром.

В результате анализа сегментов рынка было выявлено, что ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» имеет конкурентное преимущество продукции.

Для того, чтобы выйти на новый рынок сбыта предприятию необходимо иметь устойчивое положение на рынке сбыта электротехнической промышленности. Но для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» характерна нестабильность на рынке: оно то постоянно теряет заказчиков, то проигрывает конкурсы с аукционами. Поэтому ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» рано выходить со старым товаром на новые рынки сбыта.

Рассматривая альтернативу «старый товар на старом рынке» можно отметить, что ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» имеет товар, который может конкурировать с аналогами. Можно также отметить и то, что старый рынок изучен, но ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не достаточно использует все маркетинговые средства для продвижения на данном рынке.

Поэтому из всех рассматриваемых альтернатив ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» целесообразно использовать «старый товар на старом рынке». Это продвижение будет достигаться за счет усиления маркетинговой стратегии по продвижению.

Для роста реализации продукции на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» целесообразно разработать стратегию повышения сбыта готовой продукции.

Разработка стратегии повышения сбыта готовой продукции предусматривает разработку мероприятий по повышению объемов сбыта продукции, вследствие увеличения потока заказов на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» (приложение Ж).

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» может расширить рынок сбыта с помощью участия в конкурсах, аукционах и выставках, тем самым, рекламируя свою продукцию.

ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» регулярно участвует в аукционах, но как было выявлено при анализе второй главы, предприятие проигрывает тендеры на производство из-за невозможности участия в торгах по снижению цены на продукцию.

Причиной не участия в конкурсах и аукционах является то, что руководство ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» считало нецелесообразным затраты на командировочные расходы представителям предприятия.

Невозможность участия в торгах вызвано отсутствием представителя ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» на аукционах.

В результате ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не может корректировать цену продажи электростанций. Конкуренты, присутствующие на мероприятиях сбивают цену ниже, чем ООО «ВЭТЗ-энергосистемы», хотя предприятие имеет возможности установить цену меньшую, чем конкуренты.

Поэтому представители ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» должно лично присутствовать на всех проводящихся аукционах.

Чтобы обосновать надобность непосредственного участия в конкурсах необходимо составить план участия в мероприятиях. Все ежегодные выставки публикуются на сайте www.allexpo.ru. Выбрав, те выставки, в которых может участвовать ООО «ВЭТЗ-энергосистемы».

Основной акцент хотелось бы сделать на участие в международной выставке Middle East Electricity. Она является ежегодной Международной энергетической и электротехнической выставкой в Дубае.

Результатом участия в этой выставки может служить расширения рынков сбыта и получение перспективных заказов. Так как она является международной, то у нее очень большие перспективы в расширении рынков сбыта.

По графику запланирована еще одна международная выставка по электроэнергетике  в Иране - «IEE». Ее целесообразность должна быть определена после участия в Дубае, т.к. это международные выставки и являются очень затратными для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы». Но при участии в этих выставках предприятие получает очень большие перспективы развития.

Выставка ЭлектроПромЭкспо в городе Ростов-на-Дону будет носить только рекламный характер, т.к. на нее не будет отправлено оборудование в связи с участием в выставке в Дубае.

Целесообразность участия в выставке «Высокие технологии. Инновации. Инвестиции (HI-TECH)» в городе  Санкт-Петербург обусловлена перспективными направлениями участия зарубежных гостей. Также на этой выставке планируется представить инновации, которые возможно ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» сможет внедрить на своем производстве.

В Санкт-Петербурге пройдет выставка «ЭкспоЭлектроника/ ЭлектронТехЭкспо», на которой будут представлены предприятия электротехнической промышленности. Участие в этой выставке для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» обязательно, т.к. на нее приедут многие заказчики, и появиться перспектива заключения договоров.

Выставка «Энергетика. Электротехника. Энерго- и ресурсосбережение» поможет ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» напомнить о себе и дополнительно, изучив список номенклатуры выпускаемых товаров конкурентов, расширив свой.

Выставка в городе Москва «ChipEXPO» также будет носить рекламный характер и скорей всего на ней будут представлены разработанные инновации ООО «ВЭТЗ-энергосистемы».

Главным направлением стратегии развития будет являться представительное участие на аукционах. Целью этого участия будут конкурсные торги, в результате которых, представители смогут уступать в стоимости, и тем самым, появиться возможность выигрыша конкурса на производство. Список аукционов и конкурсов представлен в приложениях        И и К.

По данному списку можно сказать, что у ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» появиться возможность выигрыша большинства аукционов. Можно отметить, что объявляемые конкурсы государственными учреждениями являются перспективными, т.к. это заказы на несколько десятков электростанций.

По оценки деятельности предприятия за предыдущий период, видно, что аукционы проигрывались с незначительной разницей в цене по сравнению с конкурентами (около 2000 руб. за одну электростанцию), что для ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» является незначительный потерей в доли прибыли по сравнению с прибылью от реализации электростанции.

Ввиду этого, участие представителя от ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» является возможным, для корректировки цены продажи в соответствии с конкуренцией и спросом на электростанции.

Участие представителей в аукционах обеспечит ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» увеличение объемов сбыта продукции, что увеличит прибыть предприятия. Тем самым ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» сможет реализовать излишки, накопившиеся на складах предприятия.

Совершенствование в области планирования на ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» будет подразумевать создание системы разработки планов и прогнозов на перспективу.

Чтобы осуществлять данное планирование ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» необходимо принять на работу человека, который будет заниматься планированием на предприятии. Он будет находиться в непосредственном подчинении начальника отдела сбыта и связан со всеми отделами и подразделениями на предприятии.

Также ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» необходимо пригласить дополнительного сотрудника, который будет заниматься бюджетированием  всех маркетинговых мероприятий проводимых на предприятии. Экономист - маркетолог будет заниматься планированием расходов при проведении различных мероприятий, связанных с маркетингом.

Одним из ключевых моментов совершенствования будет являться создание клиентской базы, которая позволит осуществлять быстрый поиск постоянных клиентов. Это даст возможность постоянно напоминать заказчикам о существовании предприятия и о желании постоянно сотрудничать с ними. В этой базе будет отображаться:

наименование заказчика (адрес);

наименования заказов;

сроки выполнения заказов;

условия поставки;

условия оплаты.

По данной базе ООО «ВЭТЗ-энегросистемы» сможет постоянно контролировать поток заявок и осуществлять различные маркетинговые мероприятия (поздравления, приглашения, извещение о новинках).

По результатам проведенных мероприятий ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» должно получить перспективы, представленные на рисунке 1.

Перспективы представленные обеспечат ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» не только увеличение прибыли, но также и укрепит положение предприятия на рынке электротехнической продукции.

Повышение объемов реализации продукции обеспечит ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» реализовать свои излишки на складах.

Укрепление положения ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» позволит ему выйти на новый уровень заказчиков, обеспечив формирование постоянного и выгодного имиджа предприятия.

Появление новых заказчиков на продукцию ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» благоприятно скажется на имидж предприятия, особенно если это будет укрепление постоянных отношений с организациями государственного назначения.

Для реализации выбранной стратегии ООО «ВЭТЗ-энергосистемы» необходимо составить бюджет маркетинга, позволяющий оценить затраты на участие в данных конкурсах и аукционах. Также необходимо рассмотреть этапы реализации стратегии повышения сбыта готовой продукции.

 

БИБЛИОГРАФИЯ

 

Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия. /И. Ансофф - СПб.: Питер, 2008. - 364с.

Боумэн, К. Основы стратегического менеджмента. /К. Боумэн М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.- 222с.

Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2008. - 492с.

Виханский О.С. Стратегическое управление. М.: Гардарики, 2008. - 384с.

Гурков И.Б. Стратегический менеджмент организации: Учебное пособие. М.: ТЕИС, 2008. - 388с.

Клейнер Г. Механизм принятия стратегических решений и стратегического планирования на предприятии// Вопросы экономики - 2007. -№9. с.46-48.

Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2008. - 473с.

Петров А.Н. Стратегическое планирование и управление. Под ред. Петрова А.Н. СПб: СПБГУЭиФ, 2009.- 359с.

Стратегический менеджмент / Под ред. Уткина Э.А. М.: ЭКМОС, 2008.- 823с.

Стратегическое планирование и управление: Учебное пособие / Под ред. Проф. А.Н. Петрова. СПб: СПбГУЭФ, 2008. - 383с.

Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж.  Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ.; Под ред. Л.Г. Зайцева и М.И. Соколовой. М.: банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 872с.

 



{SHOW_TEXT}

Государственная поддержка субъектов малого предпринимательства в Российской Федерации (основные положения законодательства)» Единый налог на вмененный доход: проблемы, новации и перспективы Особенности анализа ассортимента продукции машиностроительного предприятия (на примере ОАО «Вяземский машиностроительный завод») Особенности производства нового вида продукции на машиностроительном предприятии (на примере ОАО «Вяземский машиностроительный завод») Проблемы внедрения международных стандартов аудита в России Пути рационализации рабочего места бухгалтера на предприятиях ( на примере СФ ООО «Смоленскрегионтеплоэнерго») ПОЛОЖЕНИЯ ПО БУХГАЛТЕРСКОМУ УЧЕТУ Федеральный закон о бухгалтерском учете от 21 ноября 1996 г. №129-ФЗ  ГЛАВА I ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ГЛАВА II ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ВЕДЕНИЮ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА. БУХГАЛТЕРСКАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ И РЕГИСТРАЦИЯ